«Завершение продажи - Здесь, сейчас, навсегда»

Потапов Сергей Вадимович
  • 3

Аннотация

Киллер-стажер или рыболов-эпилептик? Почему трудно завершать продажу? Трудности можно разделить на несколько категорий. Первая из них проблема перемены поведения, которую мы назовем синдромом киллера-новичка. Неправда ли, трудно убить человека в первый раз? Да, мы знаем об этом (из кино и книг, надеюсь!). Трудно переключится с нейтрального, обычного поведения на абсолютно разрушительное. Так же и хорошему продавцу трудно переключится на завершение продажи. Пока продавец работает на первых четырех этапах продажи, он изо всех сил подстраивается к покупателю, работает «вторым номером». Сначала правильно присоединяется к клиенту, потом активно его слушает, потом проводит эмоциональную презентацию, аттрактивно отвечает на возражения. По сравнению с требуемым на этих этапах поведением завершение продажи – это этап, на котором клиента приходиться «неволить». Переключиться не так-то и просто. Другая проблема может быть объяснена рыболовной метафорой. Подсекать или не подсекать? Сейчас, через минуту, или мы уже опоздали и «рыба сорвалась». Такие мысли вредны так же, как канатоходцу мысли о падении. Боязнь неудачи автоматически приводит к откладыванию завершения, и вот уже клиент разворачивается и уходит, а продавец жалобно лепечет «если надумаете, приходите, мы работаем круглосуточно, без выходных». Что значит, без выходных? Как вы могли отпустить покупателя? Отсюда мысль:

Отзывы

«Завершение продажи - Здесь, сейчас, навсегда»

Популярные книги

Глава 1 Мы ужинали в «Трех медведях» — небольшом, уютном кафе недалеко от больницы. Это место было нашей тихой гаванью, негласным клубом для медработников. Здесь никто…

Глава 1 Где-то в горах Тибета Мастер Гу Цьян заканчивал последние приготовления для Ритуала Воплощения, а из головы у него не выходила встреча с Охотником. …

Глава 1 Приближающуюся ночь разбили лучи прожекторов. Все силы родовой дружины, не задействованные в текущем патрулировании, стягивались в Горынино. Посёлок я решил сделать…

Глава 1 — Аркадий Васильевич, прекратите уже мельтешить! Сядьте и успокойтесь. У меня от вас голова начинает болеть. Сейчас мы можем только наблюдать и больше никак не…

Глава 1 С разбором противников я явно поспешил. Чем ближе мы приближались к флоту противника, тем отчётливее на фоне бледно-голубого неба вырисовывались десятки чёрных…

Annotation Он преследовал её со школьной скамьи. Каждый её вздох был под его контролем. Он загонял её в угол. И, казалось, он был наивысшем злом. Так считала Алексия,…

Глава 1 Часть XIX . Битва богов. Глава 1 Горизонт загорелся алой зарёй, почти такой же алой, как туманная дымка, висящая над Пустошью. Даже песок будто бы приобрёл…

Annotation 1764 год Российская империя. Екатерина II недавно стала единовластной самодержицей. Бывший император и её муж неожиданно «скончался» от геморроидальных колик.…

Annotation Я архимаг Михаэль. За свою жизнь я повидал множество красавиц и безумных сражений. Правда в один момент сражений стало намного больше чем красавиц. Потеряв…