Аннотация

Это вторая статья, посвященная телефонным продажам. Рассмотрим классическую информационную модель Shannon и Weaver (Рис.1). В предыдущем номере мы в большей степени остановились на нюансах, связанных с отправителем. В данной статье мы остановимся на компоненте «сообщение», рассмотрев при этом один из самых любопытных приемов, именуемый сценарным подходом. Рис.1. Информационная модель SMCR «Все экспромты должны быть тщательно подготовлены» Эта шутливая поговорка как нельзя лучше отражает любой качественный процесс. Актеры зубрят роли, тамада разучивает тосты, школьники тренируются заполнять тесты ЕГЭ, существует репетиция парада (!) на Красной Площади. Спортсмены специально приезжают на место будущих соревнований, чтобы опробовать трассу, решить, на каком подъеме они сделают решающее ускорение и т.д. Каждую важную телефонную продажу тоже нужно готовить. Но позвольте, скажете Вы? Откуда мы знаем, как пойдет разговор, о чем нас будут спрашивать, какие будут возражения? Будет ли на месте, наконец, тот человек, которому мы звоним? Может, он уехал в отпуск, заболел, умер или просто не хочет брать трубку? Как мы можем просчитать наперед все возможные варианты? Это что, партия в шахматы? А если звонков много? Сеанс одновременной игры?

Отзывы

Телефонные продажи - сценарный подход

Популярные книги

Глава 1 Машину потряхивало на ухабах, а вместе с ней и мы подпрыгивали на сидениях как мячики. Пару раз удары были настолько сильными, что я влетел головой в потолок.…

Глава 1 Работать на кухне — сплошное удовольствие! Ароматы летают в воздухе такие, что живот начинает моментально урчать. Да, Петрович нас загонял. Принеси, подай, свали…

Annotation Горы, море, солнце и девушки, загорающие в бикини, а местами и без (и я, кстати, знаю такие места). Для вас это что? Курорт. А для меня - обычная жизнь.…

Глава 1 Мужчина был красив. Необычной красотой. Драконьей. Сияние парящего над нашими головами магического огонька подсвечивало серебром короткие пряди волос, тенями играло…

Глава 1 Дребезжащая развалина, которая по недоразумению считалась в этом мире машиной, остановилась. — Дальше не проедем, ваше благородие, — сообщил водила. Странно,…

Глава 1 Часть XX I . Безумие и гениальность Жаркое полуденное солнце испепеляло Гар-Ног-Тон, словно ненавидело его. Воняли отбросы, пока ещё громоздившиеся в отдалённых…

Глава 1 Я против себя Я стоял посреди комнаты из чёрного мрамора. Казалось, стены поглощали тусклый свет, что лился из магического источника над моей головой. Прямо…

Глава 1 Броневик раза в три весил больше нашей машины и для него этот удар не существенный, а так он мне только сказал: «Держись», и мы со всей силы ударили по касательной…

Глава 1 Наступили первые дни декабря, а за ними — изменение погоды и холодные ветра. Особенно это чувствовалось в степях Царицына, отчего на улицу в одной кофте и штанах…

Annotation Второй этап. Война Марионеток. Земля получила понятную цель, но путь к ней окажется весьма тернистым. Объединение или раскол? Победа или забвение? Егерю придётся…