Происхождение модели СПИН В основе модели СПИН лежит крупномасштабное исследование, проведенное компанией Huthwaite. Исследование, в ходе которого были изучены 35 000 встреч, имеющих своей целью продажи, должно было ответить на вопрос, беспокоивший многих людей, занимающихся продажами В2В. А именно: существуют ли специальные навыки, которые приносят успех в больших продажах, или же продажа есть просто продажа, и фундаментальные навыки, необходимые для больших продаж, не отличаются от навыков, которые…
Жанр - Торговля
Популярные авторы
-
-
- совершать много сделок, торговать внутри дня либо на промежутке в 1-5 дней максимум. - пользоваться плечами без особого стеснения и торговать высоколиквидными бумагами первого эшелона, на которые, собственно, эти плечи и дают. - слушать аналитику брокера. Это уж само собой разумеется. Про аналитиков мы поговорим позднее, а сейчас остановимся на первых двух пунктах. Стандартная брокерская комиссия за сделку - это 0,03%. Если у вас больше - то у вас какой-то неправильный брокер или неправильный…
-
— Шесть гривен. Понял. Все понял. И, конечно, ушел. Хотя для того, чтобы покупка состоялась, не хватило нескольких слов: «О!.. Вы возьмите, попробуйте!» Мы пытаемся научить их продавать, а они даже отпускать не умеют… Уровень третий. Конвейерная продажа При углубленном отпуске в некоторых случаях клиент может вздумать возражать, тем самым превращая отпуск в продажу. Когда покупатель предъявляет стандартные возражения, у продавца может быть наготове пара типовых ответов. …
-
Достаточно 10 минут в день, чтобы набраться хитростей копирайтинга. Главное знать, на что обращать внимание. Читая описания, прислушивайтесь к своим ощущениям: цепляет вас текст или нет, вызывает он доверие или, наоборот, отталкивает. А затем, когда определитесь с ощущениями, детально разберите текст и найдите фразы и обороты, вызвавшие такой эффект. Например, авторы многих объявлений любят восклицательные знаки и Cap Lock – берут голосом. СРОЧНО!!!!!!! ИДЕАЛЬНАЯ МАШИНАААА!!!!!! ТОРГ!!!!!!!…
-
• Принцип «КГБ» • «Вы»-подход • Форма и суть • Самый важный фактор • Ошибки при обозначении позиции • Высказывание (обозначение) позиции • Не хлопать дверью • Ситуация «минус» • Собственное обесценивание • Обесценивание партнера • Слова-раздражители • Привлечение и удержание внимания Природа отказов А нгло-американский психолог Уильям Мак-Дугалл выделял следующие виды инстинктов: бегство; неприятие;…
-
Продавец обязан проводить проверку качества и безопасности (осмотр, испытание, анализ, экспертизу) предлагаемого для продажи товара в случае, когда проведение проверок предусмотрено законодательством Российской Федерации, обязательными требованиями государственных стандартов или условиями договора. 18. Цены товаров, реализуемых продавцом, а также иные условия договора должны быть одинаковыми для всех покупателей, за исключением случаев, когда федеральными законами или иными нормативными правовыми…
-
Выпускать защитные очки для собак и продавать их? Тупейшая бизнес-идея. И как Doggle смогли стать миллионерами и продавать свои разработки по всему миру? La erMonk .com — это профильное отделение Цистерцианского аббатства Девы Марии, монастырь, в котором всего 8 монахов, расположенный на холмах графства Монро в 90 милях на северо-запад от Мэдисона. Ага, настоящие монахи заправляют ваши картриджи. Аллилуйя! Объем продаж в 2005 году составил 2,5 млн долларов! Вы не сможете продавать антенные мячики…
-
При знакомстве сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная. Симметричная модель подразумевает равенство – возрастное, интеллектуальное, социальное… – общающихся сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то позволено и другому…). Дополнительная программа утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При знакомстве соответствующая программа устанавливается…
-
Клиенты, которые пришли к вам из-за цены, точно так же и уйдут от вас из-за цены, когда найдут еще более дешевый вариант. Почему увеличение цены – это хорошо Вы можете сказать: «Как же я могу поднять цены? От меня тогда уйдут все клиенты!» На самом деле, как показывает практика, это возражение неоправданно. ... Пример из книги Р. Чалдини «Психология влияния» Хозяйка ювелирного магазина, закупила партию дешевых украшений с бирюзой. Поставила на них цену и выставила на витрину. Через…
-
Вы считаете, что платья ужасные и вообще вам не хочется заниматься одеждой. Тогда лучше магазин одежды не открывать или сразу нанять управляющего с соответствующим опытом работы, а самому держаться от магазина подальше и выполнять лишь функцию контроля. Нет ничего хуже руководителя магазина, который сидит в своем кабинете или, что хуже, выходит в торговый зал с видом «уж я это никогда не надену и вам не советую». Вы считаете, что платья ужасные, хотя целевой аудитории молодых девушек (например,…
-
• «Не читайте это письмо, если вам не нужны 43 миллиона новых покупателей»; • «Уже 47 компаний стали платить за электроэнергию на 33 % меньше». 3. Используйте в заголовке провокацию: • «Кому достанутся 2000 новых покупателей: вам или конкурентам?»; • «Ваш системный администратор отдаст все, лишь бы вы не увидели это»; • «5 приемов, чтобы потерять треть клиентов». 4. Сделайте заголовок в новостном стиле: • «Новинка, которая даст вашей кофейне весомое конкурентное преимущество»; • «Спасибо…
-
С созданием МКА усилились международные связи кооперативов. На III конгрессе МКА в 1897 г. голландские кооператоры для перехода от эпизодических торговых контактов к постоянным связям предложили учредить «кооперативные биржи» с образцами кооперативных товаров разных стран. Французские кооператоры считали необходимым развивать в каждой стране кооперативные оптовые общества с внешнеторговой функцией. Английские кооператоры отстаивали идею международного торгового агентства при МКА. Конгресс принял…
-
Коль мы с вами добрались до этого места, то у вас в голове, стало быть, уже существует определенный набор психологических установок. Я знаю, что большинство из так называемых экспертов говорили вам, как их добиваться. Иначе говоря, они снабжали вас разными заветными словами, перечнем установок, которыми вы обязаны обзавестись, а также рассказывали, как их у себя выработать. Они велели вам заставлять себя поверить в эти формулы, повторяя их каждое утро, когда вы только-только проснулись, или твердя…
-
Что такое эффективное повторение? Это нечто гораздо большее, чем ненавистная зубрежка в тихой полночный час. Эффективное повторение требует полного осознания и сосредоточенности. Вы расчленяете материал и перекраиваете его по своей мерке. Вы пишете это, читаете, повторяете и слышите. Эффективное повторение означает, что вы материал превращаете в сценарий и проигрываете его в вашей голове. Оно означает, что вы платите достойную цену за хорошее усвоение материала. Эти первые два этапа являются…
-
(в ред. Федерального закона от 21.12.2004 № 171-ФЗ) 5. Продажа товара (выполнение работы) по истечении установленного срока годности, а также товара (выполнение работы), на который должен быть установлен срок годности, но он не установлен, запрещается. (в ред. Федерального закона от 17.12.1999 № 212-ФЗ) 6. Изготовитель (исполнитель) вправе устанавливать на товар (работу) гарантийный срок – период, в течение которого в случае обнаружения в товаре (работе) недостатка изготовитель (исполнитель),…
-
Мысли-цели Бумеранг Поговорки, пословицы, изречения, цитаты Метафоры, аналогии Предъявление аргументов — логический способ Эмоциональный способ Ссылки на нормы Сдвиг в прошлое Сдвиг в будущее Повторение и смягчение Смена роли клиента Приведение примеров Подмена и или разделение возражения Игровая провокация Наезд У нас это не заложено в бюджете Бумеранг Поговорки, пословицы, изречения, цитаты Метафоры, апологии Предъявление аргументов — логический способ…
-
Опыт использования переводного рубля в странах Совета экономической взаимопомощи (СЭВ) и проблемы денежного обращения между государствами подробно описаны в книге «Экономика Сталина» профессора экономики Валентина Юрьевича Катасонова, для более глубокого понимания темы работы рекомендуется читателям ознакомиться с этой книгой. От валютной конфедерации нужно отличать валютный клиринг, для чего предлагаются следующие определения: Валютный суперклиринг — валютный союз, при котором государства-участники…
-
Сергей Занин История о хитроумном продавце В. В. Верещагин «Восточный базар» Давным — давно в славном городе Самарканде жил продавец подсолнечных семечек по имени Мансур. И до поры до времени он ничем не выделялся среди дюжины собратьев — продавцов, сидевших у мечети Биби Ханым. Вне всякого сомнения, любой житель столицы предпочел бы вместо семечек купить рахат — лукум или, на худой конец, пару кусков колотого сахара набат. Однако такие лакомства могли позволить…
-
Преимущества: 1. комфортность вождения; 2. более щадящие условия эксплуатации ходовой части и двигателя благодаря наличию гидротрансформатора; 3. улучшенная проходимость: АКПП позволяет более плавно двигаться (хотя тут же есть и минус: выбраться из ямы с автоматом будет посложнее, машину нельзя "раскачивать" – можете загубить коробку). Недостатки: 1. КПД автомата ниже, чем у механической КПП. 2. при остальных равных условиях (мощности двигателя и массе автомобиля) автомобиль, оснащенный АКПП,…
-
Личное дело каждого – как именно удобнее зарабатывать деньги на продажах. Но такая стратегия презентации товаров и услуг существует. Если в компании есть товары с маржинальностью 200–300 % и их покупают, значит, на этом можно заработать. Такой тип покупателя просто не интересуется ничем дешёвым. Под это желание можно подстроиться. 5. Сравнение Иногда заказчику бывает сложно сделать выбор, и он пытается сравнить все известные ему технологии. Сравнениями нужно заниматься. Это позволяет…
Популярные книги
Глава 1 На выходе нас встречает группа гвардейцев Семибоярщины. Они уже открыли остальные камеры, как я и приказал через мысленный канал. Оттуда, один за другим, начинают…
Глава 1: Третий слой Земля. Фридрих Ульс. — Фридрих! Тебе сообщение из министерства, — бодрый женский голос заставил молодого человека открыть глаза. — Клади сюда,…
Annotation Мы подходим к финалу... (Или это кликбейт) Я до сих пор не царь. Книга XXVII Глава 1 Глава 2 Глава 3 Глава 4 Глава 5 Глава 6 Глава 7 …
Annotation Против меня ополчились новые враги. Как будто старых мне было недостаточно! С другой стороны – так закаляется сталь! Александр Галактионов – это имя уже хорошо…
Глава 1 Отправляясь на самую важную миссию в карьере Легионера, важно не забыть нужное снаряжение, не то в критический момент окажешься с голой жопой. В таком виде хорошо…
Annotation Меня зовут Алексей Воронцов, и я первый, кто смог приручить регата. В учебном лагере появился первородный монстр. Имперские соревнования на носу. А количество…
Глава 1 Сложно было наблюдать сразу за всем полем боя, но мне не хотелось пропустить ни единой детали схватки. Всё же в этот раз появились интересные и сильные противники.…
Глава 1 Столица Российской Империи город Санкт-Петербург. Как только они подошли к нам, мы втроём склонились перед императором. — Вот знакомься, Лев. Это тот самый…
Глава 1 — Что-то ты меня огорчаешь, Темников, — сказала Баба-Яга, закончив читать мои ответы на вопросы по экзамену теории предсказания. — Целый год был одним из лучших…
Annotation Месяцы, прожитые в Пятом, события, в которых участвовал герой, испытание Зала Стражей -- ничего из этого не прошло для героя без последствий. Он многое понял,…
Глава 1 Новые силы Выйдя наружу, я вдохнул воздух и улыбнулся. Меня не было пару дней, а такое чувство, словно куда как больше. — Глава, — ко мне подошёл Кирилл. —…
Глава 1 Утро ворвалось в мою спальню лучами теплого солнца, ласково обнимая обнаженные плечи Натальи. Девушка, даже не прикрытая простыней, лежала на спине, раскинув руки.…
Глава 1 Сквозь открытое окно в больничную палату проникает шум с улицы. Слышно пение птиц и шум ветра, раскачивающего ветви деревьев, сюда же вплетается звук проезжающего…
Глава 1 Я замер, вдыхая эфир врага, которого ещё никогда не встречался лично — Платона Грачёва. Он здесь! Совсем рядом! — Шурик, — послышался слабый голос деда, который…